中國機械工程學會設備與維修工程分會設備工程研修分會

 

采購談判策略與談判技巧

 參 加 對 象

采購員、采購主管、采購經(jīng)理

課 程 介 紹

隨著供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，采購在企業(yè)中的作用越來越重要。而談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。通常采購人員將60% 的時間用于各種采購談判，諸如供應商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。

課 程 大 綱

第一模塊：談判前期準備

■ 了解談判原則

1、談判的實質(zhì)是一種溝通與協(xié)調(diào)

2、成功的談判需要互利雙贏

3、談判的四個基本構成要素

4、成功談判者應具備的素質(zhì)

5、談判所遵循的原則

6、談判需要架起互相理解的橋梁

■ 明確談判目的

1、談判的關鍵在于滿足需要

2、尋求雙方的共同利益

3、談判中可能涉及的議題

■ 確定談判目標

1、知己知彼

2、確定談判團隊成員

■ 確定談判策略

1、議價區(qū)間分析

2、談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

■ 分析談判對方的處境

第二模塊：談判過程

■ 正確定位——信息收集與談判地位分析

1、信息收集

2、談判者地位分析

3、常見定價原則與方法

4、成本核算與分析方法

5、合同價格設定與調(diào)整原則

■ 談判的三個方向

■ 談判中需要避免的事項

■ 競爭環(huán)境

■ 從要求到需求

■ 簽約

1、談判結(jié)束后的首要工作

2、簽約的六大要訣

第三模塊：進行談判

■ 談判中的溝通技巧

1、有效溝通

2、入題技巧

a）、迂回入題

b）、先談細節(jié)、后談原則性問題

c）、先談一般原則、再談細節(jié)

d）、從具體議題入手

3、闡述技巧

a）、讓對方先談

b）、坦誠相見

c）、準確易懂

d）、簡明扼要，具有條理性

e）、第一次要說準

f）、語言富有彈性

4、談判中提問的方式

a）、封閉式提問

b）、開放式提問

c）、婉轉(zhuǎn)式提問

d）、澄清式提問

e）、探索式提問

f）、借助式提問

g）、強迫選擇式提問

h）、引導式提問

i）、協(xié)商式提問

5、談判中提問的時機

a）、在對方發(fā)言完畢時提問

b）、在對方發(fā)言停頓間歇時提問

c）、在自己發(fā)言前后提問

d）、在議程規(guī)定的辯論時間提問

6、談判中提問的其它注意事項

a）、注意提問速度

b）、注意對方心境

c）、提問后給對方足夠的答復時間

d）、提問時應盡量保持問題的連續(xù)性

7、答復技巧

a）、不要徹底答復對方的提問

b）、針對提問者的真實心理答復

c）、不要確切答復對方的提問

d）、降低提問者追問的興趣

e）、讓自己獲得充分的思考時間

f）、禮貌地拒絕不值得回答的問題

g）、找借口拖延答復

8、說服原則及技巧

a）、不要只說自己的理由

b）、研究分析對方的心理、需求及特點

c）、消除對方戒心、成見

d）、不要操之過急、急于奏效

e）、不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方

f）、說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點

g）、坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益

h）、承認對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心

i）、討論先易后難

j）、多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見

k）、強調(diào)一致、淡化差異

l）、先談好后談壞

m）、強調(diào)合同有利于對方的條件

n）、待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見

o）、說服對方時，要精心設計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象

p）、結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論

q）、多次重復某些信息和觀點

r）、先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求

s）、強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性

t）、激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見

■ 明確談判風格

■ 處理棘手的談判

■ 價格談判

1、價格談判的操作要領

2、價格談判的五個步驟

3、開價技巧

4、價格解釋的五大要素

■ 如何擺脫僵持或僵局的困境

1、陷入僵局的談判

2、打破僵局的策略

3、讓步的技巧與策略

第四模塊：高級談判技巧

■ 獲得談判中的控制權

■ 透析談判對手的心理活動

1、了解談判對手個體的心理特點

2、談判對手群體的心理特點

3、透析談判對手的心理需要

4、讀懂對手的肢體語言

5、用假設的方法判斷對手的心理

6、利用對方喜歡炫耀的心理

7、應對偏執(zhí)心理的談判對手

■ 應考慮到的有關法律的事項

■ 如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術

講師介紹：申老師

工作經(jīng)歷：

采購物流供應鏈實戰(zhàn)管理專家

曾任：信義汽車玻璃（控股）公司供應鏈事業(yè)部經(jīng)理

曾任：美國可利航運有限公司采購部經(jīng)理

曾任：大連錦程國際物流有限公司商務經(jīng)理

中國物流行業(yè)協(xié)會專家顧問；

CIPS/ILT/CPS國際采購職業(yè)資格認證高級培訓師；

《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導叢書》副主編；

《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導》編委成員；《中國海關》雜志、《現(xiàn)代物流報》撰稿人；廣州外語外貿(mào)大學、深圳大學物流采購專業(yè)特聘講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

申老師10年大型企業(yè)物流實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，3年采購/物流/供應鏈咨詢服務經(jīng)驗，曾任深圳信義汽車玻璃（控股）有限公司供應鏈事業(yè)部經(jīng)理期間，幫助公司完善了請購政策。對部門請購實行責任人制度，全流程跟蹤領用情況，并與部門績效掛鉤，控制了呆舊物料發(fā)生。對日本、德國供應設備高價值配件，協(xié)調(diào)工程部門開發(fā)，增加了國產(chǎn)化比例，降低了采購成本，對貴重物品適量庫存，壓縮了設備停機時間。完善了回收制度，給公司每月帶來營業(yè)外收入30萬以上。在擔任大連錦程國際物流有限公司商務經(jīng)理任職期間，負責推廣公司優(yōu)勢產(chǎn)品（即簽約航線艙位），通過郵件營銷同行，創(chuàng)150TEU標箱的業(yè)績，屢次在八大口岸城市排名第一或第二名。

授課風格：

豐富性與針對性：課程包含豐富的理論及專業(yè)知識，分享豐富的管理實踐經(jīng)驗，并能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地進行培訓與指導； 指導性與實用性：能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，從而提出改善意見與建議，讓培訓更有指導性與實用性； 操作性與實效性：課程在介紹基礎理論、框架、流程的同時，也將分析分享標桿企業(yè)的管理經(jīng)驗、工作流程、制度、工具模板等，以便學員可以參考借鑒； 通俗易懂，參與性強：授課方式深入淺出，通俗易懂，將專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化；并鼓勵學員積極提問、質(zhì)疑，現(xiàn)場分析、解答、互動。

擅長課程包括：

《精益物流與供應鏈管理優(yōu)化策略》

《雙贏采購商務談判實戰(zhàn)技能訓練》

《供應鏈管理之精益采購與供應商管理》

《高效倉儲管理與庫存控制實操技巧》

項目經(jīng)驗：

深圳穩(wěn)泰電聲有限公司供應鏈優(yōu)化項目：通過建立供應商選擇與評估SOP并實施，淘汰了不合適供應商，加大優(yōu)秀供應商訂單比例，以就近選擇為準則，提高了交付準時性達98%以上、質(zhì)量穩(wěn)定性達95%以上、采購cost down10%，將庫存周轉(zhuǎn)率由8次提高到14.2次。

黑龍江中信物流股份有限公司流程再造項目：參與中信物流國內(nèi)鐵路專線，省內(nèi)公路專線，國內(nèi)多條干線業(yè)務模式創(chuàng)新、流程優(yōu)化及線路整合項目。通過將直營轉(zhuǎn)化為外包、參股、合資等形式，將公司由過去人、事的管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠跫s的管理。公司由150人優(yōu)化為12人。

客戶評價：

專業(yè)、系統(tǒng)、生動、務實！

                                                                                                    ---- 劉愛文 東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公司

企業(yè)與企業(yè)之間的競爭更多體現(xiàn)在供應鏈之間的競爭，先進的管理理念和精湛的管理方法，將為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。申老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。

                                                                                                    ---- 毛志華 住友電工電子制品（深圳）有限公司

課程案例豐富信手拈來，相關內(nèi)容融會貫通，將生硬的話題活活演繹，對學習者拿來就用非常務實。

                                                                                                    ----陳愛 深圳三星科健移動通訊技術有限公司

課程對供應商關系策略以及供應商選擇與認定、評估及激勵、談判的講釋讓專業(yè)人士深受啟發(fā)。

                                                                                                     ---全軍 深圳愛默生電子有限公司

報 名 詳 情

收費標準： ￥3200/人（含授課費，合影費、資料費，茶點、會務費，兩天午餐費）

開課時間：2015年5月28-29日  （星期四～星期五）

開課地點：重慶

聯(lián)系方式：吳蕾  13368023519    4006-023-060    xywlei@126.com

附：采購談判策略與談判技巧報名回執(zhí)表